我们见过很多有会员营销意识的门店，他们常用积分政策去做顾客转化和留存，通过合理的积分制度设置，加上适当的会员引导，门店可以把新顾客转化成老会员、把老会员转化成重复消费的重视会员。

但是，又有一些朋友说，我们把积分的诱惑提的已经很高了，为什么生意却越来越惨淡了？一般碰到这种问题时，作为张老湿一般会问老板三个问题：

问题1.从你开店到现在，你记得做了多少客户吗？

很多人都会答出一个大概的数字。

问题2.这些客户中有多少到现在还经常光顾，有多少已经很久没来了？

大部分人开始答不上来。

问题3.如果让你的老客户多说几句你们店的好话，你感觉能产生多大效益？

没有一个人能回答。

下面是一个商户的故事，很典型的回答了会员发展之后，如何进行管理，怎样用好会员的数据分析，帮助门店提升业绩的疑问。

这家门店生意惨淡到老板马上要准备关门转让，但换了一个新店长之后，店长通过一卡易会员系统，看了3张历史统计表，门店竟然起死回生了！

一起来见证下奇迹吧：

统计表1：门店开了3年多，客户大多成了僵尸粉——沉睡客户的唤醒

通过会员活跃度分析，发现沉睡客户（6个月以上没来消费的）成了主流人群，会员制沦为摆设，店里面的生意几乎只能靠坐等散客上门。

新店长还发现之前从来没有做过客户回访的工作，于是就决定先从客户回访开始，硬着头皮往前走。他的回访工作主要是这么做：

1、电话回访

唤醒客户对门店的印象；

2、利益回馈

通过系统，专为筛选出来的沉睡客户发放电子礼品券，邀请回店领取；

3、活动邀约

组织店内顾客见面会，分批邀请老会员参加。

在回访过程中，很多顾客已经记不得这家店了，但大多数顾客都接受了店长真诚的问候和邀请，建立了初步的联系。

统计表2：不活跃客户，再不管就真成僵尸粉了

新店长看的另外一个报表，是不活跃客户的筛选，通过会员系统，筛选出来了1个月消费2次以下的客户，针对这些客户，新店长效仿京东、天猫等大平台的做法，一旦发现你一周之内没来消费，会自动让系统给你发一张电子优惠代金券，或者其他利益刺激。

坚持了1个月，效果开始明显了，原本这批1个月消费不到2次的客户，差不多每周收到电子券都会来消费，电子券使用率达到了70%，顾客重新回来了，就一切都好说了。

统计表3：新客户，一见就要钟情，第二天半价！

新店长除了对老客户的激活唤醒措施之外，更加珍惜每天新上门的散客，不放过每一个把新客户变成老客户的机会，甚至推出了为期一个月的“第二天半价”活动。

所有新客户，免费登记成初级会员，均可享受第二天任选单品半价的活动，极大地利益刺激，使得90%第一次进店顾客在第二天的时候又来消费。

第二天半价之后，还有第二周立减100、第二个月立减50的活动，一步一步的把新客户培养成了重复消费的客户。

通过这三张报表的分析，新来的店长采用了救火队员的方式开始对门店管理进行改革，原本面临关门转让的实体店，2个月后开始大有起色，在第三个月之后，已经转亏为盈，每天的顾客量比之前提升了4倍，现在顾客活跃率达到了80%。

会员制的一个重要环节：管理。当你前面辛辛苦苦的招募会员、费尽心思的完成转化之后，千万不要忽视数据管理的重要性，它可以为生意添砖加瓦，更可以在危难时扭转乾坤，多研究你的会员数据，你会更了解他们。