汽车后市场门店如何利用会员营销获取并留住会员

发表日期:2018-05-02

一些轮胎门店采用了会员制,并以此作为营销的主要手段,这种形式也越来越普及。通过会员制度,门店可以建立起与客户之间的良好关系,并且提升客户对门店及其产品和服务的认知度,在关系进一步巩固之后,门店还可以通过会员制,挖掘出客户的持续消费能力。这就需求一套专业的会员卡管理系统来实现会员营销管理。

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某会员体系的会员等级与权益表

 

1、如何通过宣传获取会员

当我们拥有了足够多、足够丰富的各项权益后,就拥有了招揽会员的资本和基础。这时候,就可以开始推广门店的会员权益了,从而刺激更多的客户办卡成为会员。

常见的推广渠道有如下三种:

(1)细分客户,进行精确推广。门店可以利用店内的会员系统数据库,将客户进行细分,按照各类标签进行归类,如针“30岁—40岁”、“汽车价格在30万元以上”、“车辆已经超出质保年限”的车主群体等。针对不同的人群,提供符合其需求的短信邀约,提醒客户办理免费会员卡,并点明会员可以享受的各项服务及会员权益。 以下是某门店对目标客户进行的细分表,可套用。

(2)门店线下宣传。门店可充分利用自身的线下优势,制作推荐会员制的海报、展架等物料,摆放在通道、大门口、客户休息室等醒目位置,提醒车主在消费前后办理会员卡。 

(3)建立会员“老带新”机制。门店可以充分动员广大老客户、老会员推荐新会员,当新客在老会员的推荐下到店成为会员后,门店可为老会员提供一定的积分奖励,或者可以提供其会员等级晋升的机会,如推荐一个会员奖励10积分等,都是行之有效的方法。

2、留住会员

忠诚度,顾名思义,指的是客户出于对轮胎门店的偏好,从而经常重复性购买店内产品、服务的程度或频次。对于门店来说,老客所带来的利益是远远要胜于新客的,因此,不能光是建立会员制度,还要花费很大的精力,去让会员们自觉自愿地留下。

(1)不断完善和丰富会员权益。会员权益可以说是会员加入的主要原因,但任何权益,都有一个“怠惫期”,当其热度慢慢消褪之后,会员便不会对门店活动如之前一般热衷。所以,门店的经营者要学会不断地寻找内在、外在资源,使其成为会员权益的一部分,以此来保持会员对于此制度的热度。

(2)提供公平合理的会员升级体系。对于消费水平较高、社群内相对积极活跃、对门店宣传推广有贡献的客户,会员制度应当允许其进阶冰箱有更好更多的会员权益,这样才能够保持会员们的积极性。另外,会员虽然有等级划分,但彼此间的差距不可过大,否则有可能会让低等级的会员感觉到被差别对待,心生不满。

(3)积分系统后期必须完善,让会员“有物可兑”。在会员制度中,到了后期,经常会出现会员存够了一定的积分后,发现店内并没有什么值得去兑换的项目,或者所需的积分高得离谱,这会极大地打击他们的积极性。因此,店内必须要有种类丰富的积分兑换内容,并且其价格相对合理,例如500积分+10元可兑换价值30元的洗车一次。

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