记得上大学的时候第一次逛小商品市场,看中了一件衣服于是就问老板:
“这件多少钱?”
“200。”
“这么贵,便宜点吧。”
“180吧。”
小姐妹扯扯我的胳膊,说:“这才逛了1家店,要不我们再逛逛吧。”
“150,你带去么好勒!”
我们正准备走人,老板娘急了,拉住我说“小妹妹,120给你,最低价了,回头生意哦!”
“100么好啦!”
“算啦算啦,带去带去!”
这件衣服最终以五折的价格成交了,从此,我去那个小商品市场,一开口讨价就是5折的起步。虽然有时候会被老板骂是神经病,但是最后也都成功拿下了。
频繁打折的双向分析
相信这样的场景很多人也看过和经历过,以一个消费者的角度来说,只要我买过5折的商品,我就再也不愿意去买这家的正价商品。舞馆的卡种的促销打折也是同理。
频繁打折对会员来说:
1、买正价卡的会员觉得亏了,开卡后没几天卡就掉价了,可能要求退差价。
2、买了折扣卡的会员会觉得反正隔三差五打折,如果要续卡就到打折的时候再续,不愿意再买正价卡。
3、所有的会员都觉得你的卡价是可以打折的,所以你的价格、你的师资、你的服务都是不值原价的。
频繁打折对舞馆来说:
1、减少舞馆的现金流,压缩了舞馆的利润空间,影响正常运营。
2、因为低价涌入的人群素质参差不齐,加大了管理难度。有的人只是为了贪一时的便宜,过后又发现自己并不想学跳舞,就会以各种理由要求退卡。
3、如果场馆面积有限,老师也无法照顾到每一位学生,拥挤和被关注度下降都会造成会员的体验感下降。
巧妙的做低价引流
所以,长期进行行业价格战看似吸引了很多用户,但是实际上未必能赚钱,甚至对品牌造成负面影响。打折不是目的,目的是扩大会员基数,从而进行引流。所以如何引导新体验用户去购买舞馆的其他课程产品是关键。个人觉得最好不要对长期卡进行折扣销售,而是采用短期次卡引流。
短期次卡的好处是时间短成本可控,对舞馆的利润影响不大,并且一旦发现促销效果不好可以及时调整策略。短期次卡有2种使用方法:
一种方法强化用户的时间紧迫感,如体验1次,体验当天办卡可以有一定折扣;另一种强化用户的使用紧迫感,比如体验2-4次,在体验结束前办卡可以有一定折扣,体验结束后办卡即恢复原价,减少会员体验后即流失的几率。
还有很多其他的方式,可以根据舞馆当前的情况制定,也可以跳出东方舞行业,从其他行业多借鉴促销活动的经验。