珠宝门店如何建立会员服务体系,引导会员多次消费

发表日期:2018-08-20

会员制营销,是客户关系营销中一项行之有效的策略,当前,珠宝零售市场已经进入白热化竞争阶段,激活长期沉睡的会员,做好会员营销工作,将成为与对手竞争过程中的一枚制胜利器。

一、不激活会员的痛苦

痛点1、会员慢慢流失,市场份额缩小。

痛点2、品牌失去口碑宣传和营销的重要渠道。

痛点3、新客户开发困难,推广成本高。

二、激活会员的好处

记得去年上半年,我在服务一家零售品牌期间,认识一个当地女孩,由于我们之间有工作上的合作关系,我顺便向她推荐了该珠宝品牌,结果在五一活动期间,她带着老公去该珠宝店买了近1万元的钻戒,后来,店铺推出以旧换新,她又把自己妈妈带到店里,补差价买了新产品。

由于前面两次购买的体验和价格都比较满意,两个月后,她再次介绍自己即将结婚的表哥到店购买3金产品。可见,好的口碑威力的惊人的。

会员在与我们建立了关系之后,由于能够持续的享受到购买珠宝之后的后续服务,就增加了品牌与客户的沟通机会,彼此之间的信任会越来越多,重复购买的几率当然随之提升。随着重复购买的增加,客户对品牌的忠诚度得到累计,也会主动帮助品牌推广,在适当的时候,珠宝品牌也可以给自己的VIP客户提供更多的增值服务。

三、激活会员正确的思维步骤

会员的激活和营销,可以说是营销的范畴,但与店铺的运营管理密切相关,需要把工作流程化,才能高效地执行,最终获得想要的结果,会员营销,也应该遵循以下流程:

第一步:会员分级,会员分级的目的是为了让不同的会员之间享受不同的,有差别的服务,从而让会员主动向往升到更高级别。这样方便集中资源,重点突破,同时也是认识会员的一种有效办法,大部分会员分级都是分为三级,普通会员、黄金会员、钻石会员等;钻石会员就应该是店铺最重要的会员,只占极少数。会员等级不用过多,就容易把问题搞复杂了。(多啦啦会员管理系统会员等级可自动升级,还可以制定开卡营销

【开卡营销】为了刺激门店散客或微信端粉丝能更好的转化成为会员而设置的登记注册成为会员,注册成功后系统自动赠送送多少积分或储值或电子券给会员,提升客户办理会员的积极性,同时赠送的积分、储值、电子券又能促进客户消费,产生更大的转化。

第二步:会员分类,会员分类是通过两个指标来做依据:一是购买频次,二是购买金额,通常,我们把它分为以一下5类:

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第三步,我们就要做会员分析了,主要是分析以上5类会员的共性,真实需求和痛点,通过合并和分类需求,来寻找激活和再开发的突破口。重点是要分析客户沉睡的原因,可能有以下因素之一:

     1、客户搬家,过来不便

     2、上次的购买体验不佳

     3、产品款式得不到满足

     4、产品价格问题

     5、被导购的服务态度所伤

     6、承诺没有兑现

     7、服务没有超出期望值

     8、同时成为了别家的会员

很多问题,找到导致原因,其实问题就解决了一大半,因此,客户分析的目的重要性不言而喻。只是光有分析不够,光有一堆数据,如果没有进步转化,长期如此就会成为鸡肋,食之无味弃之可惜,会导致对顾客数据的追求越来越没有信心。

多啦啦会员卡系统有强大的筛选器,忠诚度高的重奖,沉睡的客户智能唤醒、爱讲价格的大型活动一定通知、新款上市通知在乎需求的客户、消费频次高的(推广老带新奖励)等

第四步,就是会员激活和营销了,只要方法得当,配合好工具,执行到位,就能逐步的把会员营销工作做得越来越好。

在这里列举几类常用的方法,供大家参考:

方法1、主动吸引,比如发布VIP会员新品免费体验活动

方法2、埋下伏笔,比如首次消费满多少送大额优惠券一张。

方法3、真诚关怀,客户在光顾店铺后,无论购买与否,离开后,都主动给客户一个电话,佩戴几天后,在询问佩戴效果,并要求客户把佩戴照片分享到社交媒体,再领取礼品。一段时间后,可以提议让客户到店做保养和清洗。

方法4、优秀顾客排行前多少名特殊奖励,鼓励优秀客户,刺激不优秀的顾客。制造超出会员服务的期望值。

方法5、给出理由,就是让顾客回来店铺的理由,比如:首饰保养,顾客答谢会、新品上市等

方法6、每月签到,会员到店签到可以领取礼品。每月27号(爱妻日)为统一积分兑换礼品

方法7、制造惊喜,在会员特殊的日子里,邮寄神秘礼品。会员日,设定品牌会员日,买珠宝,派送其它礼品。

方法8、借助微信发起投票活动、互动小游戏免费在线抽奖,借助专业顾客经营系统

会员营销制度做得比较完善,也是抵抗价格战的好办法。 

以上是【多啦啦会员营销系统】的部分功能,了解更多的营销方法及思路请在线咨询,或者扫描网站最底下的微信。

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