一个商场的二楼，服装店相对做的好的有两家，一家是归客品牌店，另一家就是她们的左岸的烟，有一天，左妍发现店里的业绩持续下滑，而归客的生意越来越好，很奇怪，所以派个妹子去打探，结果发现原来归客采用了新的营销策略，就是会员卡制度营销。

当你走进归客，你买了一件连衣裙，准备掏出钱包付款时，服务员告诉你：美女，你知道吗？这件衣服可以不花钱，你今天可以免费得到。

此时你一定会很想知道，于是会问：怎么得到？

然后服务员会接着说：很简单，你办理一张200元的打折卡，这件连衣裙今天就是免费的。并且这张卡全国通用，你可以在任何时候到归客连锁店在消费，都可以享受9折优惠哦。然后你低头一看，连衣裙的价格打折后180，也就多花了20块钱，结果数据表明，有80%左右的客户都会购买这张打折卡。

此时你有没有发现不对劲的地方，此策略可是一箭双雕之计，非常的巧妙，并且不为人知，一起来看看。

① 扩充消费者第一次消费客单价：

我们来算一笔账，如果每天有100个客户，每个人消费180元，那么销售额就是18000元，如果每件衣服的成本是80元，那么利润就是：10000元，对吧？对的。

那么推出打折卡之后呢？如果向100个人介绍有80个人购买了打折卡，那么就是（20人 x 180元）+（80人 x 200元）=19600元，如果每张卡的制作成本是2元，那么利润就是：11440元，不难发现客户数量不变的情况下，利润竟然增加了1440元。更加神奇的是，用户还感觉自己占了便宜，这是为什么呢？

原因很简单，因为对于品牌店用户来说服装的价值是180元，所以办一张打折卡200元，送一件衣服，200-180=20元，然后这张卡以后还可以持续打折，随便多买一件衣服就赚回来，挺好的。

但是真实的情况是什么？直接告诉你，其实就是买一件衣服，多花了20元买了一张卡。为什么这么说，原因很简单，打折是建立在你消费的基础上，你不消费，这张卡对你没有半毛钱用，就算你消费那也是给他持续贡献利润，我们来看第二点。

② 锁住消费者

当你响应了归客女装店的主张之后，你获得了一张打折卡，就在你拿卡的一瞬间，其实他们已经锁定了你的消费，为什么这么说，原因很简单，因为归客女装店与周边服装店的定价都接近，所以当你下一次买衣服的时候，你会发现有张打折卡，所以你会优先考虑归客的服装，不满意才会逛周边的店。

当然你也知道，左妍也不是傻瓜，发现之后，她们也推出了“左爱卡”，这个与归客打折卡不同，营销策略接近，也是在你买衣服的时候，说美女其实衣服是可以免费的，然后卖卡给你，但是这张卡不能打折，可以积分，还有一些优秀的设计。

例如：

邀请闺蜜购物成功：可以领取会员区指定礼品一份；

消费满1000：会员区指定礼品一份，总额满2000，升级会员打8.8折。

这些设计第一可以让你邀请闺蜜一起来买衣服，其实就是让用户帮她们抓潜在消费者，后面优惠就是持续产生黏性，主要是让客户感觉值票价，然后用户感觉自己的身份发生了改变，有了莫名其妙的存在感。并且左爱卡的奇妙之处，是设计会员了升级体系，人们天性就喜欢升级，人往高处走，水往低处流。

左妍的店，把会员等级为做银卡，金卡，白金卡，钛金卡，根据消费额度升级。1积分=1块钱，根据积分，拿对应的礼品，礼品可以是定制的水杯，雨伞，包包等等，写到这里，不知道你有没有茅塞顿开的感觉？

人们经常会放大自己的需求，我们经常认为自己是理性的，其实并不是，当我们在选择买衣服的时候，几乎所有人都忘记了自己不会经常在品牌店购物，而是盲目的考虑买哪个更划算，多20元，以后可以优惠多少。

上文内容摘自“服装创业指南”公众号

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