几乎很多的公司，都声称自己在做会员管理。配备了专业的会员管理软件，也有针对节假日的促销活动，但来店消费的总是那几个老客户，新面孔永远都是新面孔。回访也做了，电话也打了，促销品也发布了，为什么效果迟迟出不来？为什么做的风生水起的会员活动永远都是别人家的呢？

也许，从一开始，你的会员管理就跑偏了。

会员管理的目的从最早的偏售后服务，发展到现在的挖掘潜在价值，激活沉默客户、加大持续转化和传播品牌口碑等等。而做好这一切的基础是：你要对自己的会员组成充分的了解。

那么做到那些工作，就可以认为是充分了解了呢？几乎所有会员管理工作的第一步，也是关键一步，就是对会员进行分层分类。正确给用户分类的逻辑是：不同消费频次、金额的客户对品牌的感知和诉求是不一样的，只有了解不同用户的差异性需求，才可以在接下来的会员管理中，针对性的做一些引导工作，而不是一刀切的拿一个办法去面对所有的客户。

会员的分类有很多，我们从一个常规的分类方法说起，遇到其他分类方法，稍加转化，就可以触类旁通。

一般来讲，会员的分类可以考虑的因素有哪些呢？或者说你关注过的会员数据有哪几方面呢？大家可以先暂停阅读，仔细想想，看看自己平时工作中，是不是有没有关注到的数据呢？这些遗失的数据，是不是影响到了你对会员的进一步的管理呢？

常见的有：购买金额、购买频次、购买偏好，购买时机、付款方式、年龄等等，这些比较容易理解，我们今天说一下其他的因素。

1：消费类别

这个用户平时最爱购买，咨询的有哪些产品，哪些类别是很少问的？

2：消费总额

他半年在门店消费了多少钱？

3：职位和收入

这个我们可以在填写会员信息的时候做一个小调查，问问带着孩子来的家长的职位和大概收入。也可以做个有心人，从朋友圈或者从购买的产品、衣着等等其他方面大致推断，并在日后逐步求证。

当然，上面也讲到，还有很多方面的信息，这里没有写出来，原则上考虑的因素越多，越接近用户的真实消费心理。但考虑的过多，也会让你迷失，所以正确的姿势是按照常用的分类方法做好第一版，在日后不断的活动中，持续完善。

下面我们看一下，一个品牌根据这些数据信息，把会员分成了哪几类？

一共是三个类型，7种会员。

高价值的会员有两种

>>高消费总额会员和高单价会员

活跃会员也有两种

>>高忠诚度会员和低价高频次会员

普通会员有三种

>>低价低频次会员，流失会员和沉睡会员。

那么问题又来了，根据什么标准，尤其是一些量化的标准，才可以把一个会员划分到正确的类别中呢？这里面没有唯一正确的答案，更为科学合理的逻辑是：根据你的行业经验和商业直觉。

 高价值会员 

高消费总额会员

是指给门店的年消费额贡献了前15--20%的用户，这一类型用户是最优质的客群，我们可以通过我们的管理系统在后台把他们筛选出来，尽可能实现“一对一”的针对性服务营销。

比如在客户生日前邮寄专属礼物，会员日中享受最高福利等。（也许有人会说，会员生日这个环节，都做的烂大街了，效果没有想想的那么好。那么你的会员服务是不是真的让用户感受到了“专享”了呢。用心的企业把高价值客户的朋友圈浏览了3遍，选取了有代表意义的12张照片，做成了定制日历。用户拿到后感动的痛哭流涕，自觉的放在办公桌上，全年义务为你品牌曝光和传播。如果你在日历上再印制门店的优惠二维码，转化率高不高，估计你自己心里已经很清楚了）。

高单价会员是指

单次到店消费金额大大高于人均客单价的会员。此类会员属于高端用户，对价格较为不敏感。我们需要通过个性化服务和特殊优待来满足其心理需求进行维护，值得提醒的是不建议对其做活动优惠，而是要在产品和心理层面上下功夫。

 活跃会员 

高忠诚度会员是指

为门店年销售额贡献前50%，并且两次到店时间间隔不超过60天的用户。此类为门店的主流客户，也是老顾客，消费频率高且又有一定的消费能力。所以，要不时推出新出产品来吸引人群。比如，通过系统在淡季设定满赠、满减等营销手法来提升购买率。

低价高频次会员是指

门店通过促销获取的收益排名前15%-20%的用户，就是那些优惠促销产品买的最多的用户。这类会员单次消费金额较低，但频次较高。属于贪小便宜，但又有一定消费能力的客群。我们同样可以通过系统筛选出来，做好标签，对他们多做营销活动，并适时适当提高他们的消费金额，利用他们推广门店的知名度。

 普通会员 

最后是普通会员，我们先来看一下

低价低频次会员，

这类会员指的是门店通过促销获取的收益排名后15%-20%，也就是那些优惠力度很大的产品买的最少的最后15%的用户。这类会员喜欢占便宜但又没有消费能力，有营销活动赠送就来，没有营销活动赠送就不来。每次促销给门店现金贡献很低，或基本没有消费。所以通过系统筛选出此类用户后，可以拉近促销黑名单，下一次营销活动时就不划入营销目标人群（浪费营销资源，不如集中起来为高净值客户服务）。

流失会员指的是

半年内消费频率大于累计消费频率的50%，这类会员如不尽快维护的话，将很快变成沉睡会员。所以我们要通过会员系统管理，时时掌握他们的动态，定期筛选出明显流失会员进行赠送等营销，激活他们的消费频率，让客户感受到我们的关怀。    

接下来是沉睡会员

沉睡会员的定义是一年内没有消费记录的会员，针对这类会员，我们要定期关注客户流动及变化，通过沟通与交流收集睡眠客户的服务反馈信息，不断提高完善我们的管理和服务，再进一步推出唤醒营销活动，来唤醒睡眠用户，吸引他们再次进行消费。最大的目的是希望从这些沉睡会员的口中得到服务反馈，找到会员沉睡的原因，从而找出营销短板，进一步完善自身的服务和管理。建议可以通过门槛较低的线上营销活动，如低价拼团、秒杀等，能较为容易地唤醒沉睡用户。

看到这里，大家是不是才发现我们在做营销的时候，原来是需要针对不同用户，进行不同的营销活动。    

说到底，我们还是需要先从观念上改变自己，重视会员数据管理，并正确的对会员的数据进行分析，细分出不通阶段、不同客群，做出针对性精准化的营销方案来提高会员粘度。而这一切实质上又是一个技术性的问题，需要借助会员管理系统进行收录、筛选、分析最后得出结论，通过结论发现问题并作出相应的决策，以此来提门店的良性运营和管理。同时，会员数据化管理也是一个持续的过程，每月、每季、每年都要持续不断地点线面分析，需要管理者持之以恒成为一种潜意识，只要这样，我们的门店才能了解会员，持续挖掘出他们真正的价值。