如何在三四线城市 县城做餐饮?

发表日期:2019-05-05

前几天,有位餐饮的朋友问我:

我想在县城做餐饮,应该怎么做?

我的建议,在小县城

1、做当地复购率比较强的家常菜、当地土菜,不建议小品类

2、县城客群流动人群少,产品过于单一不行,产品结构很重要,可以

一大核心爆款+十大爆款系列+其它

3、可以有小包房,县城对包房有刚性需求

4、品牌不要过于时尚年轻,不要太超前

5、县城,不建议进购物中心,目前在县城只有年轻人去购物中心

6、县城的有钱人是:公务员事业单位+小企业主,一般老百姓收入太低,所以要吸引部分前者,可以相对拉高客单


 县城,中国最广大的下沉市场 

一二线城市市场饱和,开店成本高,营销效果差、竞争恶劣,三四线、县城成为中国餐饮最广大的下沉市场。

就连头部品牌一海底捞,今年的战略也是往三四线城市下沉,把店开小。

而目前中国县级城市餐饮的现状是,鲜有大品牌大规模进入,县城餐饮被单体小店占

据,成规模、成品牌的不多。

把一二线城市餐饮模型直接搬到三四线、县城,几乎都铩羽而归。

在县城做餐饮,确实有自己独特的“生意经。


举个例子

一位江苏同行,在县级城市做大中餐,之前门店动辄上千平。

后来,感觉小餐饮容易复制、易连锁,于是开了一个单品类小餐饮、面积200平以内。

但是,奇怪现象产生:

同样产品、同样质量、同样价格,在大店呼呼畅销,到了小店,就门庭冷落,后来撑不下去了。

他最后总结说:

在大城市的单品小业态,在我们县城确实行不通。

县城的餐饮生意经是怎样的呢?


三四线城市人口少、流动少,没有外来人口,GDP增长缓慢。

人还是那些人,钱还是那些钱,需求并没有太多新的需求,所以县城的生意大部分还是争夺存量市场,厮杀很血腥。

所以,

三四线城市的餐饮,关键词是“复购”。

在产品选择上,要做当地刚需的产品,比如家常菜、当地土菜等可以经常吃反复吃而不厌。

不适合追流行产品,否则生命周期短;

产品不能过于单一,产品线适当要长。


 满足多种场景,县城餐饮看综合竞争力 

在三四线城市做餐,只满足一种场景,经营是很难的。

分析一下,在县城把餐饮做好、做大的企业,几乎是把多种用餐场景兼容并包:

可以一家人零点简单吃个饭一一刚需吃饱饭;

家里有人简单过生日、搬新家可以来举行个小宴席一一微聚会

甚至还可以接寿宴、宝宝宴、婚宴一一大宴席。

一个城市,人口不到一定规模、流量不够时,只满足一种消费场景的餐饮,不足以支撑一家店,

这也是为什么很多大牌连锁快餐到了小城市撑不下去的原因之ー。


 慎开单品店,夫妻店活得最好 

比如榴莲披萨,拿这个模型到上海开,不错;在徐州开,也行。

但一到某某县里面开就死得很惨。

一句话,大城市靠流量,小城市靠复购。

但强调一点,也不是不能开单品。

比如面、包子、米饭等纯快餐也是可以开的,关键是选当地刚需产品。


做这类单品店,选址要求比较高,面积也要足够小,人工足够少,夫妻店最合适。一旦做成“大品牌”,有店长、有主管、有员工,人力结构一复杂就不赚钱了。

我们有一位做大型中餐的同行想转型,做了个小品牌,一年下来营业额也可以,但是没利润。原因是人力成本结构和当地其他小店

完全不同。

他说:

小城市的小餐饮店,往往是一对非常吃苦耐劳的夫妻自己干。

你的门店装修得再敞亮,活动再多,都干不过他,因为他们两从早干到晚,你得雇人,还得分两班。

你的员工加班还要加班费,人家可能还睡店里,24小时营业,你这里硬成本一个月就差了1-2万左右。


 门头要大,吃饭要面子 

经济越不发达地区的消费者

越在意别人的眼光。

大城市相当一部分人已经转変为把钱花在自己喜欢的东西上,小城市的人还会为别人的看法买单。

另外,在大城市外出用餐是为了吃饭,而小城市吃饭往往是为了”社交“。

所以,家里有大小喜事、请客办事,他们首先考虑的是“面子”,门头大、气派,是他们选择餐饮消费的首要因素。


 最好有包间,包房是刚需 

小城市的社交圏几平都是“熟人圏”,一个人在一个单位上班,可以通过同学、亲戚、朋友的朋友,把各单位的人串起来。

因此,非常容易碰到熟人。三四线小城市的顾客,都更希望进包房,谁也看不见谁。

另外,县城的有钱人是:公务员事业单位人员+小企业主,一般老百姓收入太低,所以要吸引部分前者,可以相对拉高客单,这部分更需要包房。

因此,包房是刚需。


 想办法成为当地之“最”,利用从众心理省掉广告费 

比如最大的酒楼、最气派的酒楼、某某县领导最喜欢去的酒楼......

越小的城市人群,从众心理越严重,县城商业的头部效应比一二线城市更明显。成为之“最”,当地人为在亲朋好友中自动广而告之,会节约非常多的广告费。

当地最好的商场、酒楼、酒店、洗浴、补习班和幼儿园赚走了那个行业最多的钱。

通常好的酒楼、餐厅也是门庭若市,最好的私立幼儿园也要托关系才能录取,而排名靠后的,则生意差很多。

所以在三四线城市做餐饮,想办法成为什么“之最”,往往有出其不意的效果。


 开店慎进综合体,街边店仍符合消费惯性 

有三个原因:

一、城市小、交通时间成本低,就近选择不是关键因素

二、目前阶段,越小的城市,到综合体消费的多是消费力不足的年轻人;

三、年龄稍大、有“身份感”的人不屑于去综合体消费,而且没有养成去综合体“高消费”的习惯。

所以,目前阶段在三四线城市开店,除非你是时尚轻餐饮,其他餐饮业态,街边店是更好选择。


 把一二线城市模式搬到县城容易死 

餐饮,在不同级别的城市、不同的竞争环境下,结果常常千差万别。

几乎所有拿一线市场经验直接复制到下沉市场的,都铩羽而归。

所以,一二线下沉到三四线城市时,一定要再次“本土化”。

就像中国的大公司借鉴美国模式时,特别强调产品的本土化。管理的本土化等,去县城时,绝不能照搬大城市的产品和模式,千万别忘记对本土市场的理解。


结语

最近很多餐饮朋友都在说“下认为三四线城市县城有很多生意,这个生意很好做,很容易做,认为这就是“高维打低维”。

如果,这个生意很好做,早些年早就被人做光了。

我想说的是:下沉市场确实有大生意,但需要研究好它的生意经。

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