选对营销方案,加油站销量轻松倍增

发表日期:2020-05-07

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最近一段时间,油价一路跌到地板价,加油站都在默默蓄力以扭转现在的局面,五一劳动节已过,在即将到来的母亲节、520、端午节、中秋国庆等营销热点中,该如何合理制定活动目标与营销方案?选对方向和方法才是销量逆袭的制胜关键。

不同油站怎样确定营销目标和方法?

情况1

A油站准备在端午节前开业,周围有两家竞对,新建站没有客户基础。

01营销目标制定

(1)吸引客户

客户是油站销量的基础,要从竞对方争取首次消费客户获得基本保障。

(2)打响品牌

新站宣传就像自我介绍,要打破客户的陌生感,才能更容易成为朋友。

(3)初步培养客户消费粘度

对首次消费客户不但要吸引过来,还要争取留住,培养成固定客户。


02推荐营销方式

(1)开卡有礼

扫码关注公众号,三秒开卡

顾客成为会员,会员系统自动下发设置好的优惠券。

礼品可设置为此次活动期间加油可用的优惠券,如5元优惠券(满100元减5元)、赠送100积分(积分可兑换礼品)等,让客户占便宜,留下好的初印象。

参与难度低,可以保障客户的参与度;

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(2)抽奖活动

参与难度较低,加油员可在客户加完油后引导其参与,设置实物礼品或者未来1-2个月内可用的优惠券及其他参与奖,可以有效锁定用户下次消费。

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(3)购买大礼包

可以将优惠券、储值、积分等打包销售,比如1元抢购价值200元的大礼包,礼包内容可以包含:多张不同金额的优惠券、积分、储值等

(4)实物赠品

可定制一批油站特定logo的实物赠品,如抽纸等,同时可将油站公众号二维码、地址、日常会员日活动等信息定制在包装上,免费赠送给来加油的客户,使客户成为动态的宣传者。

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情况2

B油站近期油站销量突然下滑,经过系统数据分析和周边商圈调研显示,老客户到站消费频次下降,很明显的被竞对分流。

01营销目标制定

(1)会员拉新

从加油站营销漏斗模式来看,扩大会员基数,有利于培养更多的忠诚客户。

(2)老客户唤醒

加油站特定商圈内的客户有限,当到达一定的比例时会出现饱和状态,唤醒老客户和开发新客户同样重要。

(3)客单价提升

在客户数量有限的情况下,提高客单价才能提升销量。


02推荐营销方式

(1)分享有礼/邀请好友

分享有礼/邀请好友可带动客户主动分享传播,拉新会员;优惠券设置为有门槛类型,如满150减10元,满200元减20元,可提升客单价。

(2)定向赠送优惠券

通过智慧油客会员数据分析后台,筛选出一定时期内流失/消费频次降低的老客户,针对这些客户定向发放油品优惠券,刺激老客户再次加油。

(3)抢红包互动

针对油站会员客户,可开展抢红包互动营销,设置面额不等、限定有效时间和一定加油金额使用门槛的加油优惠券,吸引客户在有效时间内来站消费,还能一定程度上提升客单价。

(4)积分兑换

老客户在油站有一定的消费积累,推送兑换福利,将虚拟积分变现使用,可在一定程度上唤醒老客户;兑换加油券或便利店券又或者是实物奖励,可提高客户到站率。

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情况3

C油站存在当下油站的普遍现象,油品价格低,高价库存多,客流量又少。

01营销目标制定

(1)促进库存消耗

加快库存消耗流动率,才能尽快弥补高价库存低价出售带来的损失。

(2)加快资金回笼

流动资金是油站运营的保障,有了资金才有下一步进货的成本。


02推荐营销方式

(1)限时低价抢券

限时抢购方式的优势在于能营造紧张感、制造稀缺感,引爆消费;同时这也是一种低成本、高效益的快速营销手段,非常适合油站即时性营销,效果立竿见影;同时,秒杀也相当于一种变向储值,小额多单,金额可观。

(2)充值营销

充值营销也可以有很多玩法,如:充值返利(可以返余额、优惠券或者实物礼品)、充值阶梯立减、充值赠积分/成长值等,根据油站的实际情况和需求,可做灵活选择。充值营销在回笼资金的同时,更可以锁定一批忠实客户。


情况4

D油站最新开展便利店业务,为周围小区客户提供生活用品,客户消费意识未形成。

01营销目标制定

提升便利店销量与知名度

便利店业务在国内油站开始推行以来,目前已建立起很多自主品牌,有越来越可观的利润空间,而且同时也是相关部门所倡导的加油站综合化服务的重要部分。


02推荐营销方式

(1)加油抽奖送便利店券

便利店业务的优势是有油品业务天然客户群的导流,油站员工可在客户加完油后引导客户抽奖,奖品大概率设置为便利店优惠券,诱导客户进行消费;少部分设置为便利店商品,免费赠送给客户,增加宣传覆盖率;或者可以充值送便利店券,以带动便利店消费。

另外,便利店可以打造单件爆款商品或组合,配合优惠券更加吸引人。

(2)便利店消费送实物赠品

对于在便利店消费的客户,可以赠送油站定制的赠品,赢得客户好感的同时,宣传油站便利店。

(3)积分兑换便利店商品

油品和非油品实现互促,一方面可以增加与客户的线上互动,培养消费粘度,另一方面可以拉升二者的销量。


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油站营销活动与智能数据分析

油站可以根据自身的实际情况以及成本预算,灵活选择以上线上、线下活动形式:既可以做独立营销,也可以做组合营销。不过最根本的前提是油站要根据系统数据,正确地找到油站运营问题的原因所在,而不是盲目锁定营销方向和营销方案。

比如从客户占有率角度来说:在一个商圈中客户数量是基本固定弹性不大的数字,每个油站在达到一定的占有率以后就很难再有大的突破,也就是我们所说的饱和状态或平衡状态。那么在此之前,油站的活动也许可以从挖掘新客户,吸引新粉丝方面着手;但是一旦达到这个临界点,再怎么费尽心机地做拉新活动都是徒劳无功反倒搭的,反而应该将活动的重点放在客户的唤醒、购买力提升、精细化管理等方面。因此,运用智慧化管理系统获取精准的客户动态与静态数据,对于油站未来的营销与运营策略的制定也至关重要。


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