如何搭建正确、有效的积分体系?

发表日期:2022-11-10

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积分常伴会员制一起出现,是会员体系中较为普遍且有效的会员运营手段,成功的积分体系不仅可以促进消费,还可以提高商家会员的数量、增加实际收益、提高复购率等。

但目前大多数商家和企业的会员积分并不太受会员的期待,会员对会员积分不感兴趣,更不能打动人心。


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如何搭建正确的积分体系?

一、

搭建积分体系的动机
现实中最常见的搭建会员积分体系的动机是看到相关产品或竞品在做,所以自己的产品也要做,而且形式上照抄他人的的设计和流程,典型的为了做而做,这种会员积分体系形同虚设,更不谈其能起到多大的作用和效果,这种搭建会员积分体系的动机和做法都是不正确的

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实操中搭建积分体系有哪些目的?

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作为营销工具、促进消费

会员在为商家和企业的产品或服务付费时,积分体系的目的是为了促进消费。这种搭建思路基本是按照产品利润比设定一个积分比例作为激励预算,顾客每完成一次消费便按该付费比例进行积分返现,这种积分激励比优惠券一次性激励具有时效长、会员粘性更高的优点。
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作为促活工具

会员在商家搭建的会员平台上完成特定行为时奖励积分,如签到、游戏、阅读时长、阅读篇幅等。这种搭建积分体系的目的是为了促活会员,引导会员完成特定行为提高活跃指标,其搭建思路是按照活跃会员价值,会员完成指定核心活跃行为即可获得相应的积分奖励。
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作为传播工具、引导顾客分享传播

顾名思义,如积分激励的目的是引导会员分享传播,那其搭建思路是会员完成分享或拉新的相关任务,即可获得积分奖励。
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二、

积分出口对会员要有足够的吸引力


如果一个积分体系只有积分入口,没有积分出口,那整个积分体系没有形成闭环,对会员是没有激励效果的。


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如何提高会员对积分价值的感知,提高会员积分获取的积极性?

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设定新手任务与新手礼包
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新会员完成新手福利即可获得积分,并可通过积分兑换礼包,让会员感知积分是有价值的。
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设定会员分层
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评估每个层级会员可以获得大概积分值,对应设置积分商城积分消耗区间,确保只要会员完成任务就可以兑换到相关商品。比如新会员一进来,预计完成哪些任务可以获得多少积分;一个普通活跃会员会完成哪些任务,一般持有多少积分;一个高活跃用户会完成哪些任务,一般持有多少积分。确定每个层级会员大概持有的积分值后,在积分商城应该有对应可供该会员层级可以兑换的礼品。
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设定对会员有吸引力且成本可控的积分出口礼品
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市面上很多商家和企业的积分出口设定全部都是一些市面上通用,用户可以随意买到的商品。如果积分礼品商城全部都是这种商品,往往对会员而言没有吸引力,还有兑换商品时除了消耗积分,还需另外支付一定现金购买且跟原价购买金额差不多,这种设定会让会员觉得积分没什么价值,应该增添部分对会员而言有价值的礼品,即便需要较高的积分兑换。
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三、

要有合理预算、可控的成本


如果没有合理的预算,最后导致成本不可控,就会出现积分体系一直在花钱却看不到产出。


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预算应该怎么设定?

01

固定比例法:

适用于会员的付费行为,直接按照利润收入设定一个比例作为预算,比如会员付费购买某商品,商家获利1000元,按照3%比例作为激励预算,那该次付费行为可激励金额为30元,假如积分兑换率为100积分=1元,则该行为可以获得3000积分。

那激励比例设定多少合适呢,每个商家和企业可结合自身当前业务目标来确定,一般直接付费行业比例为1%-5%。

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固定金额法:

针对非付费行为,一般采用设定一个固定的预算金额,比如常见的有一个活跃会员的激励预算是x元,再把预算分摊到每个行为,比如签到、分享等。

如何确定单个活跃会员的激励预算金额,又如何分摊到每个行为?

单个活跃会员的激励预算可以按照单个活跃会员价值,再设定一个比例作为预算。举个例子,某企业年收入1千万,对应的活跃会员为1百万,单个活跃用户价值=1千万/1百万=10元,若激励预算为10%,则单个活跃用户的激励价值为1元。每个行为的分摊,可以按照该行为会员活跃的贡献权重计算,按照权重分摊。

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积分兑换率和积分发放估算:

常见的兑换兑换率有10积分=1元、100积分=1元、1000积分=1元。

不要设定换算麻烦的积分比例,比如68积分=1元,这样会员很难知道自己的积分价值。也尽量不要设定1积分=1元这种低数值兑换率,这样积分数值小,容易让会员觉得积分难和忽略其积分价值,对商家而言,积分数值小也容易造成积分出口的设定和操作更加困难。

积分发放估算并不等于预算*积分兑换率,因为发放的积分不一定消耗出去,只有消耗出去的积分才会产生实际成本,因此发放的积分估算应=预算*积分兑换率/积分消耗率。

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总结



总的来说,积分体系的搭建的流程和步骤是先明确搭建积分体系的目标,梳理体系逻辑、确定激励目标,而后确定激励行为、激励预算,一套成功、有效的积分体系是需要不断根据体系效果调优迭代出来的。


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