会员积分返利,如何让会员营销落到实处

发表日期:2017-07-29

会员积分返利

首先,要研究制定返利的幅度。

返利过大,毛利过低,你的利润严重流失;幅度太小,不吸引顾客,积分活动就成了鸡肋。所以你要慎重的计算返利的幅度。

比如一家眼镜零售企业,推行“100返50”的积分活动。乍一看,大家会觉得“优惠幅度太大,几乎打五折啊!”其实,另有一番考量:

所谓“100返50”的意思,就是“假设本次配镜金额为1000元,积1000分,而下次配镜时1000分可抵500元现金使用”。

如果下次该顾客配镜金额更好就是500元,那么可以完全使用积分不必再支付;这时,我们发现相当于6.7折(两次一共消费1500元,支付1000元)。

然而实际上,很多顾客第二次配眼镜会和第一次配镜的档次相近,这次是1000元,下次很可能还是消费1000元,届时,他只需要支付500(因为积分抵500)。这样一算,相当于7.5折(两次一共消费2000元支付1500元)。

这家企业在未推行积分制度时,日常折扣放得很低,基本上都是6折成交。在推行积分体系之后,门店逐渐取消了议价,仅保留老顾客的8.8折以及积分。操作下来,平均折扣反而较以往减少了,而顾客的回头率却大幅度提高了。

会员积分返利

其次,要避免活动执行中的漏洞。

然而当有顾客来配眼镜,某些配镜师不主动告诉顾客有积分这回事儿,直到顾客配完眼镜走了都不知道;然后这位配镜师把顾客这笔消费关联到自己亲友身上,用这个积分给朋友免费配副眼镜。直接影响到营业额以及会员回头率。

类似的情况想必在所有行业都会发生,关键是如何避免呢?

首先,一定要在店堂内做好公示,确保每一位顾客都可以知晓他有这个权益;第二,在顾客使用积分时,必须有一个监督体系,确保这个积分是被顾客本人使用,而不是被别人在盗用。有个简单的方法,就是在多啦啦会员系统中设置会员密码,只有会员才知道自己的密码,店内操作员也没有权限查看以及修改密码,仅限管理员可以修改密码。

第三,制定执行规范。

在采用积分返利方式时,往往会让顾客做一个选择“我给你用积分,眼镜就不能给你额外折扣”,这对于长期不二价的门店根本不是问题,但对于存在议价的企业,就需要让员工掌握一段话术来说服顾客。

在推行积分返利模式前,企业内部要做的训练很多。除了如何在系统里操作,如何向顾客解释、引导,还包括如何利用积分模式提升业绩。

如果我们用的好,可以带动连带销售;“您配这副眼镜合计消费1900元,我们会给您380元的积分;我建议您可以用这个积分配一副近视太阳镜,基本上镜片就不用再给钱了,你只要再买个镜框或者你有旧镜框拿来也行,天气热了,这个太阳镜马上就能用上。”

其实,这是用积分作一个邀请,把顾客带入到下一个销售场景中去了。

积分累积优惠

让顾客通过消费累积的方式,提高会员级别,从而提供给客户更多的优惠或者增值服务,并且这个优惠和服务必须名副其实。我曾经听到一位顾客在眼镜店里抱怨说“贵宾卡,贵宾卡,就是比别人贵的卡”,因为他发现很多没有贵宾卡的顾客和店员磨一磨,也可以得到原本只有会员才可以享受到的优惠。那就完蛋了。

同时,需要有一个软件进行会员管理,否则你根本不知道顾客到了哪个级别。比如可颂坊、以及很多企业使用会员管理系统移植到其微信公众号(微信会员卡系统怎么开通),顾客一旦捆绑之后,现在会员等级在哪一级、再消费几次可以晋升到下一级、现在有哪些会员福利等,打开软件查看一目了然。

现在,很多零售企业也都开始在通过微信招募会员,再通过会员系统进行会员管理。这样不仅可以增加公众号粉丝的粘性,还创造了更多和消费者互动的机会。

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