会员制营销的“20/80法则” 会员营销案例分析

发表日期:2018-03-17

20%的重要客户,创造企业80%的利润。

如何将80%的精力,聚焦在20%的重要客户/会员上?

提升企业服务质量,构建会员服务体系

提到会员制营销,很容易就能想到是企业的服务,一个企业服务的好坏能够影响企业的长久发展。

举例一:

比如在餐馆就餐,到店后服务员即时引导客户就坐,带小孩的顾客,给他们提供小孩专用的餐椅,上茶水以及餐前小吃,让客户点餐、上菜,这基本上是所有餐厅的服务流程,也是绝大多顾客能够接受的服务。然而餐馆只需要做一点微小的改变,比如询问带小孩的顾客以及孕妇是否要准备白开水,推荐小孩/孕妇可以吃的菜品,看到客户的茶水快喝完了,及时更换等,这些对于服务员都能做的小事情,但能让客户觉得这家服务真不错,下次还来。

虽谈不上是创意,但如果能将这些人人都在做、或者不屑于做的项目做到极致,就形成了差异化营销,在同行中脱颖而出。把会员营销做到极致,其中一个秘诀就是做会员差异化营销。

会员制营销

5000元如何比1万元创造更多效益?

有人说,时代变了,大家都在玩微信营销,在“吸粉”——扩充会员数量。然后光吸粉不作为,就成了沉睡的会员。今天通过几个案例,和大家分享几个会员分众(分类精准营销)营销案例。

举例二:

比如说有1万个会员,你的对手有1万元,全部用在会员身上,那么平均每人获得1元;而你只有5000元,怎么跟对手竞争抢会员呢?这时,“二八法则”就有大用处:20%的顾客创造80%的效益。你要干的事就是把那20%的2000人找出来,把5000元用在他们身上,平均每人获得2.5元。于是,对手花了1万元抢走8000人获得20%的效益,你花了5000元抢走2000人,获得80%的效益,这就是按贡献分类的会员分众营销的精髓。

不花钱不给优惠,20%的会员能够创造80%的效益吗?

进行会员差异化营销,提升企业业绩

会员差异化营销,就是根据需要,将会员按不同方式分类,然后进行精准营销。会员可以按贡献、消费水平、购买数量、地域等分类。

举例三:

某药房,今年的日均来客数约为200人,去年正好也是200人,我们会说,这个店的市场认可度比较稳定。但今年的200人是去年那200人吗?当然不全是。经过一年的经营,也许经过挖掘,我们新增了日均40个来客数,同时,我们也流失了日均40人,于是得出一个公式:今年的200人=去年的200人﹣流失的40人﹢辛苦挖掘新增的40人。有一种权威的说法:吸引一个新顾客的成本是留住一个老顾客的成本的27倍。那我们就得想办法让以后的顾客不再流失或少流失一半,这样一来,我们的来客数就可以每天增加20人。可是已经流失的40人怎么办?亡羊补牢,为时未晚。

第一步、分析数据

调出会员软件中今年流失的会员,分析原因。

第二步、找出百分之20的优质会员

通过系统导出营收情况,筛选消费在前的优质会员,分析出那些流失掉的优质会员

第三步、积分抵现/新品通知

在一个月时间里给优质会员打电话,通知会员目前有多少积分,来店消费可以积分抵部分现金使用,以及最近店里上了一些新品,欢迎过来观看等。

第四步、用心接待回头客

用心服务客户,客户最终能够感受得到。

第五步、活动评估

通过打电话通知顾客来店活动,分析效果,即时改进方案。


通过以上案例,我们还能衍生出很多类似的方案,比如说近半年高频率消费的顾客,以及近半年沉睡的顾客进行差别营销,在维护好老会员的同时,再招募新会员,实现客满盈门。

想要更好的进行会员营销管理,拥有一套适用的会员管理系统是有必要的,通过系统实现会员管理、电子优惠券的发送、微信活动通知、会员消费数据分析等,更多详情请在线/来电咨询。

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