只要这样做就能策划一个好会员营销活动

发表日期:2022-10-31


摘  要

会员营销又称会员俱乐部、会员制销售。是以“客户对企业的贡献”为基础衡量的。会员营销的实际意义就是创造会员价值,或者是换一句话来说,就是实现“会员价值的最大化”。一般情况下,只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。

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一、会员营销活动的目的


会员营销是一种基于会员管理的营销方法,商家通过将普通顾客变为会员,分析会员消费信息,挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值,并通过客户转介绍等方式,将一个客户的价值实现最大化。最终目的其实有两个:第一就是让会员直接产生购买行为;第二就是希望能够对客户产生隐性的影响,帮助宣传,也就是广告效应


会员营销的出发点

更深层次的了解顾客;

了解顾客的消费行为;

将会员分类,进行更加针对性的营销和关怀。

自己的会员就是最好的宣传媒体。

将促销变为优惠和关怀,提升会员消费体验。

提升客户忠诚度。


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二、划分会员等级


通常的情况下,根据会员的价值,来划分会员的等级,可分为普通会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等,客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。会员等级由会员对企业所做的贡献来决定,消费越多积分越多,当会员积分积累到制度的积分指标时,相应的会员等级也会提升。

根据会员价值量化的方法不同,企业的会员制可分三种类型


1.固定积分型 

这是一种原始意义的会员制类型,一般不考虑会员推荐人和会员的参与,以一个固定的积分比例累积客户消费积分,当积分达到规定大小时,更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的消费总和。 

2.可变积分型 

和固定积分型不同,可变积分型对不同的会员等级采用不同的级分系数,体现对会员价值的再认可。一般情况下,会员等级越高,积分系数越大。一般不考虑会员推荐人和会员参与。这是目前比较流行的会员制度。 

3.积分可变型 

在积分可变型的会员制度下,会员积分可用来进行代币消费,客户可以灵活的决定自己的会员积分的用途。一般情况下,这个制度下的客户参与积分的积极性更高。当前,一些成立相对较晚具有活力的企业,由于同时采用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式,多采用这种会员制度。 




三、确定活动时间


会员营销的时间选择很重要,如果会员营销活动的持续时间过短,就会导致在这一时间内会员还没注意到会员促销活动信息,导致无法进店实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;但是如果活动持续时间过长,又会导致商家没收入甚至亏本销售,成本过高又降低顾客心目中的身价,也难以刺激会员立即购买。


四、活动过程
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根据会员消费频率挑选忠诚会员


商家可以根据:会员近期是否到店消费、消费的交易额、交易量等多个维度,对店铺所拥有的会员进行筛选,挑选出店铺的忠诚会员。这么做的好处在于:保证发放的会员优惠券是到达最需要的会员群体中,而不是泛滥式的向所有会员赠送。这样一来,对于收到优惠券的会员,自会有一种“至尊独享”的优越感,而对于不需要的会员,也可以降低爆炸式信息对他们产生的负面情绪。

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每个店铺可根据各自会员的特质,细分出潜力会员、即将流失的会员、一次性会员。在前期做好明确的会员范围规划,这样有利于后期的会员关怀与维护。


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因会员而异发放不同会员优惠券


店铺细分、筛选出不同等级的会员以后,需要加强各个等级会员的等级意识。

而等级意识的建立与强化,在于商家积极有效的引导。其中,发送不同条件的优惠卡券便是一个不错的方法。一张优惠券,不但可以吸引新会员二次消费,增加老会员黏度,更是一次让会员再熟悉店铺的机会。

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如会员在3个月内入店多次消费的经历,且大多保持在100元上下,向其发送“满150元减20元的优惠券”最合适,既能让会员享受优惠,又能为店铺提高客单价。如会员3个月内只消费一两次,可发送一张半年包邮卡,为了“不浪费”,相信这部分会员也会在限期内常来店里看看。

为每个等级的会员发送不同的优惠卡券,让不同等级的会员享受到最适合他们的优惠,往往事半功倍。当然,为了配合店铺周年庆活动,也可对全体会员发送7折卡(可自由设置折扣),感恩回馈全体店铺会员,增加商家与会员间的互动。


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根据数据反馈做好后期维护


凡事都要做到有始有终,会员关系的建立、维护更是如此。如果之前做好了细分客户的等级,那么这一环节就比较轻松了。在会员优惠卡券发送后,记得要跟踪后期的使用数据,清楚到底有多少张优惠券生效了。

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只有从庞大的数据中,筛选出有价值的信息,对优惠券的面值和类型,进行及时调整,才能使店铺的客户关系得到更好的发展,使后续的会员营销呈现最佳的效果。

会员维护是个长期工程,不能只顾一时,商家与买家形成互动,让会员对店铺产生依赖。因此要在会员营销活动时,根据会员的等级和消费习惯,将合适的优惠券发送到相应的会员手中,这样才能产生最大的价值。



小结:如今社会,移动互联时代浪潮席卷而来,如何更好的应用工具、软件,价值最大化地做好会员营销,成为门店业绩提升、发展壮大的重要条件。选择多啦啦会员营销管理系统,专业专注会员营销软件,值得信赖。

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